中小型婚庆公司生存法则 如何接单

来源:互联网 发布:2013-07-29 03:52 阅读:

中小型婚礼公司如何生存怎么接单

石田三碗茶:

日本战国时代的风云人物羽柴秀吉(战国时代的结束者)一次出行,长途跋涉,口渴难忍,到一家民居讨水喝。屋子的主人叫做石田三成,见到尊贵的大名(日本古时对诸侯王者的称呼)来到,并没有惊慌失措,马上为羽柴秀吉奉上一大碗温的茶水,羽柴秀吉接过来一饮而尽。石田三成又奉上一中碗稍热的茶,羽柴秀吉不慌不忙的喝完了。这时,石田三成精心的为羽柴秀吉沏了一小杯香茶,非常热,淡雅的茶香在热气的蒸腾下,飘满了房间的每个角落,羽柴秀吉也为他出色的茶艺所折服……

羽柴问石田为何要用3次不同的方式奉茶?石田是这样回答的:

第一碗,碗大而茶温,是因为您刚刚进门,口渴难当,此时“解渴”是最重要的!

第二碗,碗中而茶稍热,是因为您已经不是很渴,此时要讲究“待客之道”。

第三碗,碗小而茶热,是因为您已经不渴了,此时才是真正的“品茗”啊!

羽柴秀吉被深深的折服了,于是重金礼聘石田三成为自己的家臣,在他的辅佐下,终于成就了统一天下的霸业,石田奉茶的故事也流传下来……

道理一:顾客的需求有阶段性的区别,要阶段性的去满足。任何事物都有其发展过程,认知过程也是一样道理。
 
第一碗茶:顾客咨询中小型婚礼公司时,首先考虑的是你的“艺术性”吗?还是“可靠性”?大凡中小型婚礼公司的客户,首先要求的不是你的“知名度”“品牌”等,而是你能不能给我“踏实”的感觉,否则也就直接去有限几家“大婚庆”了。所以大部分顾客刚刚进你家的门时,通常要通过某种“方式”试探你的“可靠性”,比如问一些也许有些难度的问题(最具代表性的就是价格多少),以便决定是否留下来继续和你聊。这个时侯,一定要明白:顾客要的是一个留下来的理由!一定要说Yes,不论什么问题!否则就是给顾客离开的理由!顾客一进门,就迫不及待的拿出很多“我们做过的大婚礼”,“绝无仅有的高档道具”,你以为顾客真的认为那是你做的婚礼吗?根本的信任基础还没建立起来,说这些只能适得其反!

第一碗茶的寓意:首先解决顾客的第一顾虑,满足第一层次需求。
 
第二碗茶:很多中小型婚礼公司的人说:顾客就是要便宜!哈哈,我估计你说的这位顾客没在你家定婚礼吧?第一时间内,让顾客“放心的”坐下来之后,你会发现,其实“价格”真的不是顾客最在乎的事情!新人会很综合的考虑婚礼服务内容的价格、质量、可行性、保障等等,这时可以换“中碗”了。记住,“一个实例胜过十种话术”,多说以往服务过的客户,对我家的满意实例,来不断巩固客户信心。针对客户需要讲解道具、流程、人员服务等内容,多引发顾客的讲述,通常人家对你说的真心话越多,就越是相信你!

第二碗茶的寓意:不温不火,细致耐心,彬彬有礼,循循善诱。
 
第三碗茶:当顾客已经很喜欢你、很相信你的时候,适时展现更高的品质,提高顾客的消费欲望。此时顾客已经基本确定在你家签单了,只差最后的购买决定了,你大可以开始考虑“促成订单”与“附加价值”了,在顾客已经基本满意的基础上,为顾客提供更高层次的“感性满足”。注意:这时不是让你“画蛇添足”,只是让你“锦上添花”,切不可急于求成,非要顾客“再多花点钱”,否则可能“前功尽弃”哈!有的时候,婚礼服务订单也可以分成“正式协议”和“补充协议”哈哈,明白吗
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第三碗茶的寓意:只有在满足基本需求的基础之上,才能考虑精神需求!而精神追求,其实每个人都有哈!
 
道理二:从细节做起,小处才能体现整体的完整性。

我们是“中小型婚礼公司”,要清楚的认识到这一点!我们没有“大品牌”的号召力、消费尊贵感,也没有动辄三五十人的“超级执行团队”,我们的优势是“服务意识”“亲和力”,而敬茶何尝不是体现我们“服务意识”的具体方式呢?

常言道:礼多人不怪。你的礼够多了吗?敬茶你考虑过有哪些细节吗?我个人经过长时间的总结,听取了很多优秀服务人员的经验,把“敬茶”做一下规范:

1、玻璃杯最好,便于观察客人杯中的存水量。

2、客人要分不同的杯子,避免客人误会可能出现的用错杯子现象。

3、天气冷热不同,注意饮料的温度不同和添杯的时限性。

4、不要离开顾客视线添杯,因为可能会有“卫生顾虑”。

5、杯中水位不可低于三分之一,有可能顾客会因为礼貌不喝完整杯,但其实还是口渴!

6、顾客不喝水,也要换杯!重新添水!先放下新水,再取走旧水!

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